Chihuahua, Chih.- Enrique Gómez Gordillo, experto integrante de las magnas conferencias “Los 4 Elementos” que mañana tendrán lugar en el marco de Expo Industrial Chihuahua 2017 y en el cual presentará la ponencia “Cómo seguir vendiendo en tiempos de crisis”, alertó que las empresas incurren constantemente y de forma irracional en el error de buscar a nuevos clientes bajo la premisa equivocada de obtener ingresos por obtener, sin una estrategia de fondo, y descuidar al cliente que tanto les costó conseguir. Una tendencia y una falta de visión empresarial que en muchas ocasiones tiene consecuencias lamentables para el negocio.
“Quieren al cliente nuevo pero no cuidan y desatienden al cliente que ya tienen y que ha costado mucho trabajo tener”, refirió Gómez Gordillo como una de las principales fallas en los procesos de negocios actuales.
“Muy pocas empresas le dedican tiempo en ventas a desarrollar lo que sería la carrera del cliente o el viaje del cliente, un cliente que me compra la primera vez, ¿qué es lo que me debe comprar y cómo lo tengo que ir desarrollando para que me vaya comprando más veces mejores cosas? Porque se me vuelve un cliente más rentable”, manifestó el especialista.
“La mayor parte de las empresas por eso hablan de sus clientes y sus mercados, pero no es una propiedad, es un absurdo, el cliente nunca es tuyo, el cliente lo retienes, hay que tener estrategias de retención y crecimiento porque finalmente lo que tú buscas es una relación en la que haya privilegio para las dos partes”, agregó.
“Cuando hay crisis saben que el cliente había llegado siempre, pero ahora no saben cómo atraerlo o cómo irlo a buscar y por eso hay crisis, antes venían, ahora no vienen, y ¿ahora qué hago?”, prosiguió.
Tras afirmar que la venta es solamente un pequeño momento dentro de la relación que existe de la empresa con las personas, lamentó que siga persistiendo la creencia popular de que las ventas son un arte o una vocación, “cuando en realidad es un sistema, las ventas son un sistema y las ventas tienen que estar sistematizadas porque en el concepto que yo manejo cliente de una sola vez es pérdida, la clave es tener un cliente repetido”.
En este sentido, Gómez Gordillo manifestó que cuando un cliente señala que abandonó a una empresa por un precio menor, lo que realmente ocurrió es que ésta no hizo su trabajo porque parte del trabajo del vendedor es desarrollar una relación y la empresa tiene que facilitarla.
“Las ventas aunque son tácticas, la venta es una necesidad de cualquier empresa para sostenerse y mantenerse y al final debe tener un enfoque estratégico y ese enfoque estratégico debe ser cómo voy a cuidar mi mercado, dónde voy a crecer y también decir algo que las empresas o los empresarios se preguntan poco, dónde no me interesa crecer, dónde no merece el esfuerzo y la pena”, aseveró.
A este respecto, puso como ejemplo como la afamada y prestigiosa marca de automóviles Mercedes Benz nunca se planteó desarrollar un automóvil económico al alcance de cualquier persona, mientras que sin embargo los armadores de vehículos económicos sí buscan adentrarse en las categorías de lujo y se abocan a un fracaso casi anunciado.
“No se trata de obtener ingresos por obtener ingresos, sino de generar un negocio, una mística y un sistema que te permita desarrollarte consistentemente en el mercado que elegiste y eso implica conocer al cliente”, enfatizó Gómez Gordillo.
